Skip to content

Apa Perbedaan Antara Konsultasi dan Penjualan Konsultatif?

Bagaimana Anda Menutup Pembicaraan Konsultasi Penjualan?

Saya menanyakan pertanyaan itu pada hari yang lain di LinkedIn.com di bawah kategori pengembangan usaha kecil.

Saya mencari pertukaran ide tentang keterampilan penjualan. Tanpa diduga, saya mendengar dari sejumlah konsultan (bukan konsultan penjualan) yang mengatakan bahwa mereka tidak akan pernah "menutup" dalam percakapan konsultatif sama sekali. Beberapa terdengar tersinggung bahwa saya akan menyarankannya. Bagi mereka, "penutupan" berarti mengusulkan bahwa klien membeli merek tertentu. Implikasinya adalah bahwa konsultan tetap di atas identifikasi merek untuk tetap independen.

Saya setuju 100% bahwa konsultan harus tetap independen. Itulah bagaimana saya akan berkonsultasi … merekomendasikan merek tertentu hanya jika saya pikir itu adalah solusi terbaik, dan menawarkan beberapa merek jika semua hal lain sama.

Jadi bagaimana, kemudian, apakah seseorang menjual dengan penuh pertimbangan?

Penjualan konsultatif menyerupai konsultasi dalam beberapa hal, tetapi berakhir dengan menghadirkan satu merek sebagai solusi terbaik. (Ini agak berbeda dari aslinya Jual Konsultatif, seperti yang diciptakan pada awal tahun 1970-an oleh Mack Hanan – dalam sebuah buku yang layak dibaca.)

Menjual secara konsultatif, seperti konsultasi, melibatkan mendiagnosis situasi prospek untuk menemukan apa masalahnya, apa yang sudah dia coba lakukan untuk menyelesaikan masalah, apa yang menjadi akar masalah, apa yang menahan masalah yang ada, dll. pengaruh yang terampil dan cerdas untuk membantu prospek melihat situasinya melalui mata baru. Ini mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat untuk menggerakkan proses pemikiran ke depan menuju wawasan dan inspirasi baru.

Tidak Menjual Secara Konsultatif

Menjual secara konsultatif tidak berarti hanya "mendidik" atau "memberikan informasi prospek sehingga prospek dapat membuat keputusan berdasarkan informasi," atau "mencari tahu apa yang prospek butuhkan sehingga Anda dapat mengajukan solusi Anda menggunakan kata-kata mereka." Penjualan konsultatif yang baik MELAKUKAN semua hal ini, tetapi biasanya jauh di kemudian hari dalam percakapan penjualan daripada kebanyakan tenaga penjual berpikir.

Penjualan Langsung

Pikirkan penjualan sebagai jam pasir. Sedangkan pasir ada di bagian atas jam pasir, jadilah konsultan. Luangkan waktu yang cukup untuk mengeksplorasi situasi mereka sehingga mereka sepenuhnya mengembangkan masalah dan memberi tahu Anda bagaimana dan mengapa masalah itu ada. Pahami alur percakapan sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan yang membantu mereka memikirkan masalah mereka dari perspektif ahli Anda. Perhatikan bagaimana proses ini melenyapkan kekhawatiran dan keberatan. Jangan melompati peluang untuk menghadirkan solusi. Secara mental, daftarkan peluang semacam itu dan sisihkan untuk saat ini.

Ketika waktunya tepat, pasir telah turun ke dasar jam pasir, dan prospek akan menemukan bahwa dia ingin mendengar solusi Anda. Anda sekarang dapat menyajikan solusi yang tepat sesuai dengan kebutuhannya (jika Anda memilikinya), dan Anda akan mengembangkan hubungan jangka panjang yang dapat Anda kembangkan untuk bisnis masa depan.

Jangan Mendidik Prospek Anda

Pendekatan yang menangkap proses penjualan konsultatif dan pengaruh cerdas yang diperlukan untuk membuatnya bekerja disebut Penjualan Langsung, dan salah satu prinsip pertama dari Penjualan Langsung adalah ini: JANGAN mendidik prospek Anda. Segera setelah Anda mulai berbicara, Anda kehilangan kendali atas percakapan. Sebagai gantinya, berikan informasi yang cukup untuk menjaga percakapan tetap bergerak maju, tetapi batasi diri Anda untuk mengajukan pertanyaan sampai Anda memutuskan bersama bahwa Anda tidak memiliki solusi, atau mereka secara praktis memohon Anda untuk hadir. Kemudian mendidik cukup untuk menutup.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *